Gemni生成的2小时罗永浩访谈叶国富的视频测试。
你发现没?这几年,大家好像越来越不爱“逛街”了。
要么是电商太方便,点点手机啥都有;要么就是短视频占满了所有时间,根本想不起来还有“逛街”这回事。
我身边(包括我)都一度觉得,线下的实体店,估计快“完”了,一片哀嚎。
直到我看了这场访谈,我才发现,哎?好像不是这么回事。
叶国富,就是那个把“十元店”开遍全球的家伙,他给出的答案,简单粗暴但直击要害。
别扯线上线下了,你的“产品”到底行不行。
访谈一开始,老罗就抛出了那个经典问题:当年马老师(马云)说电商要干掉实体,你怎么看?
你想啊,在那个电商高歌猛进、气势如虹的年代,叶国富是少数敢公开“怼”回去的人。他当时就说,这是“痴人说梦”。
十几年过去了,他现在的思考更深了一层。
他说,咱们别再纠结什么“线上”还是“线下”了,这都是伪命题。
商业的本质是什么?是产品。
他举了小米的例子。小米最早纯靠互联网起家,做线上,但你看看现在,线下的“小米之家”是不是也开得风生水起?
为啥?产品好,在哪都能卖。
消费者归根结底是为“好东西”买单,而不是为“渠道”买单。
这个观点我特认同。说白了,如果你的东西不行,就算白送,我可能都懒得去拿。
一个“逛街癌”的两次创业
有意思的是,叶国富自己,就是个“逛街癌”晚期患者。
他说他的两次创业,灵感全都是“逛”出来的。
第一次是陪女朋友逛街,发现了饰品店的商机。
第二次,也就是名创优品,是他去日本逛街,发现满大街都是那种设计精美、品质超好、但价格便宜到离谱的生活杂货铺。
他当时就想,这模式太牛了,但在中国,没有!
于是,名创优品就诞生了。
便宜还能赚大钱?名创的3个“巧劲”
好,问题来了。
名创优品给咱们的印象就是“便宜”、“好看”。
但一个卖10块钱杯子、15块钱眼线笔的店,是怎么做到全球开店近8000家、还赚得盆满钵满的?
这不科学啊?
在访谈里,叶国富爆了几个数据,听完惊了:
加盟商的毛利有38%,平均1年到1年半就能回本。
老罗听完当场眼睛放光,扭头就跟团队说:“哎,咱们为什么不开几个店?”
这利润,比很多高科技行业都稳。
他是怎么做到的?总结了3个“巧劲”,或者说3个“Bug级”的打法。
巧劲1:不去“研发”,而去“整合”
你怎么才能拿到“设计又好、质量又好、价格又低”的货?
叶国富不去自己搞研发,他去“整合”。
他跑去广交会。
这地方是干嘛的?中国最牛的外贸出口基地。
他专挑那些给国外大牌(比如迪斯尼、香奈儿)做代工的优质厂商。这些人什么特点?审美在线、品质过硬。
但他们有个“毛病”:以前只做出口,不懂国内市场,更怕国内的“潜规则”。
巧劲2:用“金融逻辑”干翻“行业潜规则”
这就是最核心的“巧劲”了。
国内零售业最大的“病”是什么?账期。
什么叫账期?就是我(渠道商)先拿你的货去卖,卖完了,过三个月、甚至半年再给你结款。
你想啊,你是个工厂老板,你怕不怕?你是不是得把这3个月的资金成本、还有“万一他不结款”的风险成本,全都加在报价里?
所以价格下不来。
叶国富反着来。他找到这些顶级代工厂,说:
“我不跟你谈账期。我给你现金采购,买断制。”
场景:
你是个工厂老板,一个采购员跑来跟你说,先铺50万的货,半年后结款;
这时候叶国富来了,拎着一箱现金,说50万的货我现在全要,这是现金。
你会给谁最低价?
答案不言而喻。
他用一个“金融”的解决方案,彻底碾压了传统零售的“供应链”难题。
他拿到了别人拿不到的底价,所以他敢卖10块钱。
巧劲3:“躺平式”加盟,生意好到不用打广告
好,产品和成本搞定了。你怎么快速扩张?
这招更绝。
叶国富说,他从来没花过一分钱广告费去“招商”。
他的模式简单粗暴:
- 在最好的商场、最好的位置,开一个样板店。
- 因为产品好、价格低,生意必然火到爆炸,天天排队。
- 那些想加盟的人(都是小老板),自己会跑到你店里看。一看,哇,这么火,他们自己就找上门了。
甚至连海外加盟商,都是这么来的。
他说,最早的菲律宾、越南加盟商,就是来广州旅游,逛到他的店,惊呆了,然后自己摸到办公室,问“我能不能把这店开到我们国家去?”
这就是“开店”的最高境界:店铺本身就是最好的广告。
而且,他的加盟模式也很特别,他叫“投资合伙”。
什么意思?
好比开一家五星级酒店。
你(加盟商)就干两件事:出钱,和利用你本地的关系找个好铺面。
剩下的,装修、铺货、管理、运营、收银、培训……所有脏活累活,名创优品总部全包了。
你想啊,这模式对加盟商多友好?
你不用懂经营,你只要投钱就行。总部的专业团队帮你管,你躺着分钱(那38%的毛利)。
老罗问,那你怎么在短时间培训那么多店长去管店?
叶国富说,我们的店员培训简单到发指,就三件事:
- 上货(没货了补上);
- 搞卫生(保持干净);
- 防盗。(现在素质高了,这条都弱化了)
他严禁店员去“推销”。
别去打扰顾客,让顾客自己逛。
东西好不好,顾客自己有判断。
终极转型:“杂货铺”的野心,是成为“IP平台”
讲到这儿,你是不是觉得,叶国富就是个特别会“攒局”和“算账”的零售天才?
这盘“杂货铺”的生意,只是他的“第一曲线”。
在访谈里,他提了一个转型方向:
名创优品不再是一家零售公司,它要成为一家“文化创意公司”,一个“全球领 先的IP平台公司”。
这是什么意思?
我给你翻译一下:
以前,我们买的是杯子、本子,这叫“功能价值”。
以后,我们买的是印在杯子本子上的“文化符号”,这叫“情绪价值”。
比如漫威、迪士尼、Hello Kitty,或者某个你都叫不上名字的小众艺术家的设计。
叶国富想通了一件大事:
功能,是有价格天花板的;而情绪,是没法比价的。
一个杯子卖10块,你觉得值;但一个印着你“偶像”的杯子卖50块,你可能抢着要。
他发现,这才是未来。
目前,IP产品在名创优品的占比已经超过了50%,在上海的旗舰店,这个比例甚至高达80%。
决战IP之巅:南有“名创”,北有“泡泡”
一提到IP和情绪价值,你肯定想到了另一家公司:泡泡玛特(Pop Mart)。
没错,叶国富在访谈里点名了。
他说,现在这行当里,形成了“南有‘名创优品’,北有‘泡泡玛特’”的格局。
两家公司的成长路径惊人地相似,最早都是做“杂货”的。
泡泡玛特的打法:纵向打深。他们押中了一个超级IP(比如Molly),然后围绕它做深、做透,做成昂贵的“潮玩”。
名创优品的打法: 横向做平台。
名创的打法,我个人觉得更“互联网”、更“凶猛”。
他怎么找到下一个“Molly”?
他不靠“赌”,他靠“试”。
他把全球近8000家门店,当成了一个巨大的、实时的“IP测试实验室”。
你想啊,他手里有全球最广的线下渠道。
他现在满世界去签艺术家IP,签100个,快速把它们做成产品,铺到8000家店里去。
哪个IP能火,哪个IP没人买,后台数据一看便知。
他不是在“猜”爆款,他是在用市场“筛选”爆款。
一旦发现一个IP有“爆”的苗头,立马集中所有资源(包括明星联名、社交流量)去推它,一个超级IP就诞生了。
为了干成这事,叶国富在访谈里说,他跟他团队讲:
“我准备每年‘浪掷一个亿’(原话:浪費一个亿)的预算,就用来签这些新IP。”
他要的不是省钱,他要的是用钱买“数据”和“速度”。
这个思路,有点狠啊。
“顿悟”时刻:他为什么敢抄底“永辉超市”?
聊到IP转型,叶国富提到了一个他的“顿悟”时刻。
他说他今年(2025年)正月,在上班的车上,突然想通了一件事。
他说,你看《哪吒》为什么能爆?为什么现在年轻人(甚至中年人)都开始疯抢“拉布布”(Labubu)?
因为时代变了。
中国未来的国运,一手抓科技(硬实力),一手抓文化(软实力)。
科技出海,我们有华为了。那“文化出海”靠什么?
就靠这些IP,这些文创产品,把中国的审美和价值观带出去。
他意识到,名创优品正好踩在了“文化战略”这个最关键的节点上。
这个“顿悟”,和他最近干的另一件大事——重金抄底“永辉超市”——是一脉相承的。
你肯定想问,一个卖“小玩意”的,怎么敢去接“超市”这么重的盘子?
这就要提到胖东来。
叶国富说,他去许昌“朝圣”了胖东来。而且他看到了一个“神迹”:
胖东来帮扶了一家快倒闭的永辉超市,进行改造。结果,第一天销售额就暴涨了13倍!
不是13%,是13 倍!
这让他彻底想通了中国超市的“生死局”。
他发现,传统超市为什么都死了?(包括以前的永辉)
因为他们本质上是“二房东”,他们是“卖货架”的。
什么叫卖货架?就是收“上架费”、“条码费”。
哪个品牌给的钱多,我就把最好的位置给你。他们根本不关心消费者需要什么。
而胖东来(以及山姆、Costco)为什么能封神?
因为他们是“卖产品”的。
他们是消费者的“买手”和“产品经理”。他们只卖自己精挑细选过、认为最好的东西。
所以,叶国富当场在访谈中断言:
“胖东来模式,是中国超市唯一的出路。”
“中国山姆”,但更适合中国
所以你明白他为什么敢抄底永辉了吗?
因为他看到了“病因”,也找到了“解药”(胖东来模式)。
他说,他十年前去美国Costco总部交流,就种下了一个种子:中国为什么没有自己的Costco?
现在,他要自己做一个。
他的目标非常清晰:做一个“不收会员费”的、“小包装”的“中国山姆”。
为什么不收会员费?
他要服务最广大的中国国民。
为什么要“小包装”?
他说山姆和Costco是美国模式,适合美国家庭(人高马大、一周采购一次、家里有大冰柜)。
中国人追求“新鲜”。 我们习惯两三天逛一次超市,买小份的菜,当天吃完。
这个定位,精准。
他接手永辉后,干了三件大事:
- 换人:第一天,就把CEO和首席产品官(CMO)全换了。
- 换供应链: 砍掉4000多家不合格的供应商,只和最头部的合作。
- 关店:把所有位置不好、不匹配新定位的店,全关了。
他要的不是“修修补补”,他要的是“推倒重来”。
老罗也要做“潮玩”了
这场访谈最好玩的地方,在于两个“老板”的碰撞。
老罗是什么人?做科技、做电商的,典型的“线上”思维。
叶国富是什么人?做零售、做渠道的,骨子里的“线下”基因。
结果,叶国富的“线下”逻辑,把“线上”的老罗彻底说服了。
老罗当场就兴奋了,说他自己也设计了一套“罗永浩”形象的IP公仔,特别萌。
叶国富一听,两眼放光,说:“好啊!就这么定了!我给你搞线下首发,限量版!绝对排队!”
最后的感想
叶国富这人,看起来总是在“用巧劲”。
老罗都羡慕,说你这创业怎么这么顺?没经历过我们那种“九死一生”的折腾。
叶国富的“巧”,在于他总能看透一件事的“本质”。
- 他看透了“供应链”的本质是“现金流”,而不是“关系”。
- 他看透了“加盟”的本质是“利益共享”,而不是“收割”。
- 他看透了“零售”的本质是“产品”,而不是“渠道”。
- 他看透了“超市”的本质是“ curation(策展)”,而不是“货架”。
他所有的商业模式,都建立在这些最底层的洞察上。
就像他说的,这个时代,光做一个“渠道商”已经没有未来了。
未来,属于那些真正为用户“创造”和“筛选”好产品、好内容的“产品经理”。
无论是名创优品的IP,还是永辉超市的生鲜,都是一个道理。
讲到这儿,我都有点想马上去逛逛那家被“胖东来”改造过的永辉了。